5 techniques pour dépasser sa peur de vendre

Vendre ses services quand on est freelance, que ça soit de la prestation de services, de l’accompagnement ou des produits digitaux, ce n’est jamais une mince affaire.

La vente reste sans doute la chose la plus redoutée par les entrepreneuses - derrière la comptabilité et les appels à l’URSSAF.

Pourtant, si vous ne vendez pas vos prestations, il sera impossible de vivre convenablement en étant à votre compte. Cette activité est aussi essentielle pour votre business que le café pour les italien·es (et je sais de quoi je parle puisque j’y vis.

Cette peur de la vente vient surtout d’une mauvaise conception de la chose : on pense qu’il faut convaincre à tout prix des prospects à moitié intéressé·es par ses services en usant de subterfuges à l’éthique discutable.

Je vous rassure, rien de ça ici !

Voici 5 techniques qui vont vous aider à augmenter votre taux de conversion - que vous fassiez des appels découverte ou non.

D’où vient la peur de vendre ses services ?

Si vous vous êtes lancé·es à votre compte, c’est parce que vous avez la conviction que vos compétences aident les personnes qui en ont besoin. Vous parlez de votre offre de manière enthousiaste, mais lorsqu’il s’agit d’annoncer votre prix votre voix devient toute tremblotante.

Un manque de confiance en soi

Première cause qui vous fait chavirer : un manque de confiance en vous. Que vous soyez entrepreneuse depuis plusieurs années ou quelques semaines, c’est toujours la même rengaine : le syndrome de l’imposteur vous paralyse.

Je comprends et vous rassure. Ce n’est pas de votre faute.

Dans une société patriarcale et genrée, les femmes sont éduquées pour être dans le paraître et la passivité. Les hommes deviennent des chevaliers (ou des astronautes, au choix en fonction de leurs rêves d’enfance) qui partent à la conquête de leurs plus ardents désirs. Ils sont courageux, forts et mettent tout en place pour atteindre leur objectif.

Sortir de cette passivité est un saut dans le vide et un premier acte de bravoure.

Pour ça, je vous dis bravo ! Mais le syndrome de l’imposteur vient toquer à votre porte et vous fait remettre en question vos capacités et votre expertise.

Difficile d’annoncer sereinement son prix lorsque l’on se pose la question de savoir s’il est le bon.

Une relation difficile à l’argent

Cette peur de la vente est aussi le reflet d’une relation compliquée à l’argent. Et je dis ça parce que les stéréotypes féminins qui tournent autour des finances sont bien genrés.

Entre les femmes qui courent après l’argent à longueur de mari et celles qui ne savent pas l’économiser ou comment le dépenser, il semblerait que les femmes ne sachent pas gérer leurs sous.

C’est aussi le résultat d’une réalité encore présente : ce sont nos grands-mères qui furent les premières à pouvoir ouvrir un compte en banque sans l’autorisation d’un homme - père ou mari. C’était en 1965. Il n’y a pas si longtemps donc.

Bref, une entrepreneuse qui a des ambitions financières serait vénale et non “féminine”. Cette question de prix pour ses services et leur valeur est donc teintée de toute cette histoire.

Cela peut donc être un frein dans la vente de vos services et entraîner des blocages de la part de vos prospects. Non pas parce que vos prix seraient trop élevés mais parce que ce dernier risque de repérer votre manque de confiance en vous.

Un message pas clair

Souvent les problèmes de vente n’en sont pas vraiment. Ils sont le résultat de choses bancales au niveau de votre business.

Cela peut correspondre à :

• un positionnement trop commun
• un manque de transformation visible dans le service
• une mauvaise connaissance de sa cible
• un message incompréhensible

Ce dernier point est fréquent et peut devenir un vrai frein lorsque vous allez expliquer ce que vous vendez à votre cible. Il est important de choisir des termes concrets et précis.

Par exemple : “j’aide les entrepreneuses débordées à devenir plus sereines” n’est pas très parlant. Par contre, “augmente ton chiffres d’affaire en reposant les fondations de ton entreprise” est plus clair.

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C’est bien beau de savoir pourquoi l’on a du mal à vendre, encore faut-il résoudre cette problématique pour espérer prospérer.

Voici 5 conseils applicables tout de suite pour vendre ses services plus facilement et surmonter sa peur de la vente.

1 - Connaître sa cible sur le bout des doigts

C’est vraiment l’élément essentiel dans la vente de n’importe quel produit. Vous ne pouvez pas espérer que l’on achète chez vous si vous ne savez pas à qui vous vous adressez. Votre cible doit se sentir concernée et voir exactement pourquoi et comment vous êtes LA personne qui allez l’aider.

Pour cela, faites des entretiens avec votre audience et posez-lui les des questions pour vous aiguiller dans votre parcours de vente.

• Quelles sont ses frustrations ?
• Qu’est-ce qui la bloque aujourd’hui ?
• Pourquoi est-ce qu’elle n’essaye pas telle ou telle solution ?
• Quelles sont ses envies ?

La liste est longue. À vous de creuser en profondeur pour voir ses points de blocage.

2 - Préparer un discours de vente

Si vous faites des appels découverte, vous allez devoir vous confronter directement aux objections possibles de la part de vos prospects. Que ça soit par rapport aux délais ou à vos prix, gardez à proximité un argumentaire pour répondre à chaque objection soulevée.

Vous vous sentirez plus serein·e avant l’appel car vous saurez exactement quoi répondre au moment venu. Bien évidemment, ce travail est possible seulement si vous connaissez parfaitement votre cible. Je vous renvoie au point précédent.

3 - Afficher ses tarifs sur son site

Oui, ça peut sembler contre-productif. Vous avez envie de convaincre les personnes qui réservent des appels découverte de travailler avec vous même si elles n’imaginaient pas sortir un tel budget.

Sauf que vous allez également attirer de nombreuses personnes non qualifiées qui n’ont pas d’idée du montant t à investir. Cela veut donc dire que c’est du travail en plus à préparer pour une moindre conversion.

Afficher vos tarifs va vous permettre de vendre plus facilement pour deux raisons :

• les prospects qui vous contactent seront sincèrement intéressé·es
• c’est un gage de confiance, de transparence et de professionnalisme

4 - Mettre des témoignages client

Tout achat passe par différents stades, c’est d’ailleurs tout l’enjeu de votre tunnel de vente. Il faut faire passer cette personne qui vient de vous découvrir à prospect intéressé·e grâce vos différentes actions et communication.

Et le témoignage client en fait partie. Que ça soit sur vos réseaux sociaux ou votre site internet, les avis permettent d’asseoir votre professionnalisme et font partie des derniers déclencheurs qui poussent à l’achat.

Vous faites sans aucun doute plus confiance à un restaurant qui est visible et possède de nombreuses étoiles qu’à un établissement qui vient d’ouvrir et qui n’a aucun avis. Pour vos prospects, c’est la même chose.

En affichant des témoignages ou des avis, vous allez vendre et convertir plus facilement sans même avoir besoin d’entrer en appel découverte ou négociation. Ils vont parler à votre place.

5 - Faire de l’inbound marketing pour vendre sans vendre

C’est sans doute une des solutions préférées des freelances : créer du contenu pour attirer de la clientèle à elles, ou eux, sans avoir besoin de faire de la prospection froide.

Pour cela, choisissez bien vos canaux de communication et établissez une stratégie pour chaque réseau social. Vous pouvez aussi miser sur le référencement naturel ou l’e-mailing. Tous les leviers doivent être mis en place augmenter votre notoriété, mais sans s’éparpiller.

En mettant en avant votre expertise mais aussi votre personnalité grâce au personal branding, vous allez donner envie à des personnes qui se reconnaissent dans ce que vous partagez de travailler avec vous. C’est un vrai levier marketing à déployer. Cela peut prendre un peu de temps pour se mettre en place mais une fois que c’est lancé, l’inbound marketing est très puissant.

Vendre ses services en tant que freelance en changeant de perspective

Surpasser sa peur de vendre lorsque l’on est freelance n’est pas toujours facile. Mais, n’oubliez pas que ce n’est pas de la vente pure et dure que vous faites. Vous aidez des personnes grâce à vos compétences et votre passion.

Prendre les choses sous cet angle change beaucoup de choses.

Surtout, il ne faut pas avoir peur du rejet. Cela arrive indubitablement que certaines collaborations ne se signent pas. Ce n’est pas une raison de remettre en question la valeur de votre travail voire même de votre personne.

Et puis vendre peut se faire de multiples manières : avec un podcast, une newsletter, une stratégie Linkedin ou encore des rencontres lors d’évènements business. N’oubliez pas la fidélisation de votre clientèle actuelle.

Tout est propice à parler de soi et de ses services sans jamais forcer la main. Car la vente sans éthique qui met mal à l’aise et qui force les choses, c’est non.